Apendices

Apéndice uno.
Ambiente seductor y Momento seductor.
En la seducción, tus víctimas deben llegar a sentir poco apoco un cambio interno. Bajo
tu influencia, deponen sus defensas, y se sienten en libertad de actuar de otro modo, de
ser distintas. Ciertos lugares, ambientes y experiencias te serán de mucha ayuda en tu
afán de cambiar y transformar a la seducida.. Los espacios con una cualidad teatral
acentuada —opulencia, superficies relucientes, espíritu lúdico—generan una sensación
optimista, infantil, que dificulta a la víctima pensar con claridad. Crear una noción
alterada del tiempo tiene un efecto similar; momentos vertiginosos, memorables y
destacados, un ánimo de fiesta y juego. Haz que tus víctimas sientan que estar contigo
les brinda una experiencia diferente a la de estar en el mundo real.
TIEMPO Y ESPACIO DE FESTIVAL.
Hace siglos, la vida en la mayoría de las culturas estaba repleta de trabajo y
rutina. Pero en ciertos momentos del año, esa vida se interrumpía con fiestas.
Durante estas festividades —saturnales en la antigua Roma, festivales de
mayo en Europa, los grandiosos potlatches de los indios chinook—, el trabajo
en los campos y el mercado se suspendía. Toda la tribu o ciudad se
congregaba en un espacio sagrado, reservado para el festival. Temporalmente
aliviada de deberes y responsabilidades, se concedía a la gente permiso para
desbocarse; ella se ponía máscaras o disfraces, que le daban otra identidad, a
veces de poderosas figuras que recreaban los grandes mitos de su cultura. El
festival era una liberación tremenda de las cargas de la vida diaria. Alteraba
la noción del tiempo de la gente, pues le ofrecía momentos en que salía de sí
misma. El tiempo parecía detenerse. Algo semejante a esta experiencia puede
hallarse aún en los grandes carnavales que sobreviven en el mundo.
El festival representaba una pausa en la vida diaria de una persona, una
experiencia radicalmente distinta a la rutina. En un plano más íntimo, así es
como tú debes imaginar tus seducciones. Conforme este proceso avanza, tus
objetivos experimentan una diferencia radical respecto de la vida diaria:
libertad del trabajo y la responsabilidad. Sumergidos en el placer y el juego,
pueden actuar de otra manera, volverse otros, como si llevaran una máscara.
El tiempo que pasas a su lado está dedicados a ellos, y a nadie más. En vez de
la usual rotación de trabajo y descanso, les concedes momentos grandiosos y
dramáticos, diferentes. Los llevas a lugares distintos a los que ven en la vida
cotí-diana: lugares teatrales, destacados. El espacio físico influye con fuerza
en el ánimo de la gente: un lugar consagrado al placer y el juego insinúa
ideas en ese sentido. Cuando tus víctimas vuelven a sus deberes y a la
realidad, sienten un contraste inmenso, y empezarán a anhelar ese otro lugar
al que las atrajiste. Lo que en esencia creas es tiempo y espacio de festival,
momentos en que la realidad se detiene y la fantasía toma el mando. Nuestra
cultura ya no proporciona experiencias de este tipo, y las personas las añoran.
Por eso casi toda la gente espera ser seducida, y por eso caerá en tus brazos si
haces bien todo esto.
Los siguientes son componentes clave para reproducir el tiempo y espacio de
festival:
Crea efectos teatrales. El teatro produce una sensación de un mundo distinto,
mágico. El maquillaje de los actores, la falsa pero tentadora escenografía, el
vestuario levemente irreal: estos realzados recursos visuales, junto con la
trama de la obra, engendran ilusión. Para producir este efecto en la vida real,
debes modelar tu ropa, maquillaje y actitud para que posean un filo lúdico,
artificial: una sensación de que te has arreglado para el deleite de tu público.
Este era el efecto de diosa de Marlene Dietrich, o el fascinante efecto de un
dandy como Beau Brummel. Tus encuentros con tus objetivos también deben
tener una sensación de drama, obtenida a través de los escenarios que eliges,
y de tus acciones. El objetivo no debe saber qué ocurrirá después. Provoca
suspenso mediante giros y vuelcos que conduzcan al final feliz: ofreces una
función. Cada vez que se reúne contigo, tu objetivo recupera esa vaga
sensación de estar en una obra de teatro. Ambos experimentan el
estremecimiento de usar máscaras, de ejecutar un papel diferente al que la
vida les ha asignado.
Usa el lenguaje visual del placer. Ciertos tipos de estímulos visuales indican
que no estás en el mundo real. Evita imágenes con profundidad, que
induzcan a pensar, o a sentir culpa; trabaja en cambio en espacios que sean
toda superficie, llenos de objetos destellantes, espejos, pozas, un continuo
juego de luz. La sobrecarga sensorial de estos espacios crea una sensación
embriagadora, optimista. Entre más artificial sea esto, mejor. Enseña a tus
objetivos un mundo juguetón, lleno de vistas y sonidos que exciten al bebé o
niña que llevan dentro. El lujo —la sensación de que se ha gastado, y aun
derrochado, dinero— intensifica la noción de que el mundo real del deber y
la moral se ha desvanecido. Llamémosle el efecto burdel.
Frecuenta espacios llenos o cerrados. El apiñamiento de personas eleva la
temperatura psicológica a niveles de baño de vapor. Festivales y carnavales
dependen de la sensación contagiosa que crea la multitud. Lleva a veces a tu
objetivo a tales espacios, para disminuir su defensividad normal. De igual
forma, toda ocasión que reúne a la gente en un espacio reducido durante un
periodo prolongado es extremadamente propicia para la seducción. A lo largo
de muchos años, Sigmund Freud tuvo un pequeño y ceñido grupo de
discípulos que asistían a sus conferencias privadas, y que se involucraron en
un increíble número de aventuras amorosas. Lleva a la seducida a un espacio
abarrotado como de festival, o pesca objetivos en un mundo cerrado.
Inventa efectos místicos. Los efectos espirituales o místicos distraen de la
realidad la mente de las personas, haciéndolas sentir elevadas y eufóricas. De
ahí hay sólo un pequeño paso al placer físico. Usa la utilería que tengas a la
mano: libros de astrología, imágenes angélicas, música con resonancias
místicas de una cultura remota. Franz Mesmer, el gran charlatán austríaco del
siglo XVIII, llenaba sus salones con música de arpa, perfume de exótico
incienso y una voz femenina que cantaba en una sala distante. En las paredes
ponía vitrales y espejos. Sus víctimas se sentían relajadas, exaltadas; y
cuando se sentaban en la sala donde él usaba imanes para sus poderes
curativos, sentían una especie de cosquilleo espiritual pasar de un cuerpo a
otro. Cualquier cosa vagamente mística ayuda a tapar el mundo real, y es fácil
pasar de lo espiritual a lo sexual.
Distorsiona la noción del tiempo: rapidez y juventud. El tiempo de festival
posee una suerte de velocidad y frenesí que hace que la gente se sienta más
viva. La seducción debe hacer que el corazón lata más rápido, para que la
seducida pierda noción del paso del tiempo. Llévala a lugares de actividad y
movimiento constantes. Embárcate con ella en una especie de viaje, para
distraer su mente con nuevos paisajes. La juventud puede ajarse y
desaparecer, pero la seducción brinda la sensación de ser joven, sin que
importe la edad de los involucrados. Y la juventud es sobre todo energía. El
ritmo de la seducción debe acelerarse en cierto momento, para crear en la
mente un efecto de torbellino. No es de sorprender que Casanova haya hecho
en bailes gran parte de sus seducciones, o que el vals haya sido el
instrumento predilecto de más de un libertino en el siglo XIX.
Crea momentos. La vida diaria es una carga en la que las mismas acciones se
repiten sin cesar. Al festival, por el contrario, se le recuerda como un
momento en que todo se transformó: en que un poco de eternidad y mito
entró a nuestra vida. Tu seducción debe alcanzar esas cimas, momentos en
que sucede algo dramático y el tiempo se experimenta de otra forma. Brinda a
tus objetivos esos momentos, ya sea escenificando la seducción en un lugar
—un carnaval, un teatro— en el que ocurren naturalmente o creándolos tú
mismo, con acciones dramáticas que despierten emociones fuertes. Esos
momentos deben ser de puro ocio y placer; ninguna idea de trabajo o moral
debe inmiscuirse. Madame de Pompadour, la amante del rey Luis XV, tenía
que volver a seducir a su amante, fácil de aburrir, cada tantos meses;
sumamente creativa, ideaba fiestas, bailes, juegos, un poco de teatro en
Versalles. La seducida se regocija en eventos como éstos, percibiendo el
esfuerzo que has hecho para distraerlo y encantarlo.
ESCENAS DE TIEMPO Y ESPACIO SEDUCTORES.
1.- Alrededor del año 1710, un joven cuyo padre era un próspero comerciante
de vinos en Osaka, Japón, se descubrió ensoñando con creciente frecuencia.
Trabajaba día y noche para su padre, y la carga de la vida familiar y de todos
sus deberes era opresiva. Como cualquier otro joven, sabía de los distritos de
placer de la ciudad, los barrios en que las leyes del shogunato, normalmente
estrictas, podían violarse. Ahí era donde podía encontrarse el ukiyo, el
"mundo flotante" de los placeres transitorios, un lugar en que gobernaban
actores y cortesanas. Eso era con lo que el joven ensoñaba. A la espera del
momento oportuno, una noche logró escabullirse sin ser visto. Se encaminó
directamente a los barrios de placer.
Era aquél un conjunto de edificios —restaurantes, clubes exclusivos, casas de
té— que se distinguían del resto de la ciudad por su magnificencia y colorido.
En cuanto el joven entró, supo que estaba en un mundo diferente. Actores
vagaban por las calles con kimonos elaboradamente teñidos. Sus modales y
actitudes hacían pensar que aún estuvieran en el escenario. Las calles bullían
de energía; el ritmo era veloz. Brillantes faroles destacaban contra la noche, lo
mismo que los policromos carteles del cercano teatro kabuki. Las mujeres
tenían un aire muy particular. Lo miraban con descaro, actuando con la
libertad de un hombre. El joven miró de reojo a un onnagata, uno de los
hombres que interpretaban papeles femeninos en el teatro, un varón más
bello que la mayoría de las mujeres que él había visto, y al que los
transeúntes trataban como si fuera de la realeza.
El muchacho vio que otros jóvenes como él entraban a una casa de té, así que
los siguió. Ahí, la más alta clase de las cortesanas, las grandes tayus, ejercían
su oficio. Minutos después de haberse sentado, el joven oyó ruido y bullicio,
y por las escaleras descendieron algunas tayus, seguidas de músicos y
bufones. Las mujeres llevaban las cejas depiladas, remplazadas por una
gruesa línea negra de pintura. Su cabello estaba recogido en un pliegue
perfecto, y el muchacho nunca había visto kimonos tan bellos. Las tayus
parecían flotar sobre el piso, con pasos de diferentes clases (sugestivos,
reptantes, cautelosos, etcétera), dependiendo de a quién se aproximaran y qué
quisieran comunicarle. Ignoraban al joven; él no tenía idea de cómo invitarlas
a acercarse, pero advirtió que algunos de los mayores bromeaban con ellas de
una forma que era un lenguaje en sí mismo. El vino comenzó a fluir, se tocó
música, y por fin llegaron unas cortesanas de nivel inferior. Para entonces, al
joven se le había soltado la lengua. Estas cortesanas eran mucho más
amigables, y él empezó a perder la noción del tiempo. Más tarde logró llegar
tambaleante a casa, y sólo a la mañana siguiente se dio cuenta de cuánto
dinero había gastado. Si su padre llegara a saberlo...
Pero semanas después regresó. Al igual que cientos de hijos como él en Japón
cuyas historias llenaron la literatura del periodo, iba en camino de dilapidar
la riqueza de su padre en el "mundo flotante".
La seducción es otro mundo en que inicias a tus víctimas. Como el ukiyo,
depende de una estricta separación del mundo de todos los días. Cuando tus
víctimas están en tu presencia, el mundo exterior —con su moral, sus códigos,
sus responsabilidades— desaparece. Todo está permitido, en particular todo
lo normalmente reprimido. La conversación es ligera y sugestiva. Prendas y
lugares tienen un toque de teatralidad. Hay autorización para actuar en forma
diferente, para ser otro, sin pesadez ni juicios. Tú creas para los demás una
especie de concentrado "mundo flotante" psicológico, que produce adicción.
Cuando ellas te dejan y regresan a su rutina, están doblemente conscientes de
lo que les falta. En cuanto anhelan la atmósfera que has creado, la seducción
es completa. Como en el mundo flotante, hay que gastar dinero. La
generosidad y el lujo van de la mano de un espacio seductor.
2.- Todo comenzó a principios de la década de 1960: la gente iba al estudio de
Andy Warhol en Nueva York, se empapaba de su atmósfera y se quedaba un
rato. Luego, en 1963 el artista se mudó a un nuevo espacio en Manhattan, y un
miembro de su séquito cubrió con papel aluminio algunas paredes y
columnas y pintó de plateado una pared de ladrillos y otras cosas. Un sofá
rojo acolchonado al centro, algunas barras de caramelo de plástico de metro y
medio, un tocadiscos que relucía con pequeños espejos y globos plateados de
helio que flotaban en el aire completaban el escenario. A este espacio en
forma de L se le llamó entonces The Factory, y una atmósfera empezó a
desarrollarse. Cada vez llegaba más gente: por qué no dejar la puerta abierta,
razonó Andy, y a ver qué pasa. Durante el día, mientras él trabajaba en sus
cuadros y películas, se reunía gente: actores, prostitutas, traficantes de drogas,
otros artistas. Y el elevador no dejaba de rechinar toda la noche mientras la
gente bonita comenzaba a convertir ese sitio en su hogar. Ahí podía
encontrarse a Montgomery Clift preparándose una copa; más allá, una joven
y hermosa socialité platicaba con una drag queen y un curador de museo. No
paraban de llegar montones de personas, todas ellas jóvenes y
glamorosamente vestidas. Era como uno de esos programas de televisión para
niños, dijo una vez Andy a un amigo, en que no dejan de llegar invitados a la
fiesta inagotable y siempre hay una nueva diversión. Y eso parecía aquello,
en efecto, sin que nada serio sucediera, sólo un montón de conversaciones y
coqueteos, y flashes que estallaban e interminables poses, como si todos
estuvieran en una película. El curador de museo se ponía a reír como
adolescente y la socialité iba y venía por todos lados como ramera.
A medianoche, no cabía un alfiler. Apenas si era posible moverse. Llegaba la
banda, comenzaba el espectáculo de las luces y todo tomaba de pronto una
nueva dirección, cada vez más desenfrenada. La multitud se dispersaba en
algún momento, y en la tarde todo empezaba de nuevo, cuando el séquito
volvía a juntarse poco a poco. Difícilmente alguien iba a The Factory sólo una
vez.
Es opresivo tener que actuar siempre de la misma manera, desempeñando el
mismo papel aburrido que el trabajo o el deber te impone. La gente ansia un
lugar o momento en que pueda ponerse una máscara, actuar de otro modo, ser
otra. Por eso ensalzamos a los actores: tienen una libertad y desenfado con su
propio ego que nos encantaría poseer. Todo espacio que brinde la
oportunidad de ejecutar un papel distinto, de ser actor, es sumamente
atractivo. Puede ser un espacio creado por ti, como The Factory. O un lugar al
que llevas a tu objetivo. En esos sitios, sencillamente no puedes estar a la
defensiva; la atmósfera de travesura, la sensación de que todo está permitido
(salvo la seriedad), disipa cualquier reactividad. Estar en un lugar así se
vuelve una droga. Para recrear ese efecto, recuerda la metáfora de Warhol
sobre el programa de televisión para niños. Haz que todo sea ligero y
divertido, lleno de distracciones, ruido, color y un poco de caos. Sin cargas,
responsabilidades ni juicios. Un lugar donde perderte.
3.- En 1746, una joven de diecisiete años llamada Cristina llegó a la ciudad de
Venecia, Italia, en compañía de su tío, un cura, en busca de esposo. Cristina
era de un pequeño poblado, pero tenía una sustancial dote que ofrecer. Pero
los venecianos dispuestos a casarse con ella no le complacieron. Así que tras
dos semanas de búsqueda su tío y ella se dispusieron a regresar a su pueblo.
Estaban sentados en una góndola, a punto de salir de la ciudad, cuando
Cristina vio que un joven elegantemente vestido caminaba en su dirección.
"¡Qué hombre tan guapo!", dijo a su tío. "Ojalá estuviera en esta barca con
nosotros." El caballero no pudo haber oído esto, pero se acercó, dio unas
monedas al gondolero y se sentó junto a Cristina, para gran deleite de la
joven. Él se presentó como Jacques Casanova. Cuando el cura elogió sus
amistosos modales, Casanova replicó: "Quizá no habría sido tan amigable,
reverendo padre, si no me hubiera atraído la belleza de su sobrina."
Cristina le contó por qué habían ido a Venecia y por qué se marchaban.
Casanova rio, y la censuró: un hombre no podía decidir casarse con una mujer
viéndola apenas unos días. Debía saber más sobre su carácter; esto tardaría al
menos seis meses. El mismo estaba en busca de esposa, y le explicó por qué le
habían decepcionado las jóvenes que había conocido, como a ella los
hombres. Casanova parecía no tener destino alguno: simplemente los
acompañaba, entreteniendo a Cristina en el camino con su ingeniosa
conversación. Cuando la góndola llegó a las orillas de Venecia, Casanova
alquiló un carruaje que los llevara a la cercana ciudad de Treviso, y los invitó
a sumársele. De ahí podrían tomar una calesa a su pueblo. El tío aceptó, y de
camino al carruaje Casanova ofreció el brazo a Cristina. ¡Qué diría la querida
de él si los viera!, exclamó ella. "No tengo querida", contestó él, "y jamás
volveré a tenerla, porque nunca encontraré una dama tan linda como usted;
no, no en Venecia." Esas palabras se le subieron a la muchacha a la cabeza,
llenándola de toda suerte de extrañas ideas, y comenzó a hablar y actuar de
una manera nueva en ella, casi descarada. ¡Qué lástima que ella no pudiera
quedarse en Venecia los seis meses que el necesitaba para conocer a una
mujer!, le dijo a Casanova. Sin vacilar, él le ofreció pagar sus gastos en
Venecia durante ese periodo, mientras la cortejaba. En el trayecto en el
carruaje, ella dio vueltas en su mente a tal ofrecimiento, y una vez en Treviso
se reunió con su tío y le rogó que regresara al pueblo solo, y volviera por ella
en unos días. Se había enamorado de Casanova; quería conocerlo mejor; él
era todo un caballero, en quien se podía confiar. El tío convino en hacer lo
que ella deseaba.
Al día siguiente, Casanova no se separó un momento de su lado. No hubo el
menor indicio de discordancia en su naturaleza. Pasaron el día vagando por la
ciudad, haciendo compras y conversando. El la llevó al teatro en la noche, y
más tarde al casino, proporcionándole un dominó y una máscara. Le dio
dinero para que jugara, y ganó. Cuando el tío regresó a Treviso, ella casi se
había olvidado de sus planes de matrimonio: sólo podía pensar en los seis
meses que pasaría con Casanova. Pero volvió a su pueblo con su tío, y esperó
a que Casanova la visitara.
El se presentó semanas después, llevando consigo a un apuesto joven
llamado Charles. A solas con Cristina, Casanova le explicó la situación:
Charles era el mejor partido de Venecia, un hombre que sería mucho mejor
esposo que él. Cristina admitió ante Casanova que ella también había tenido
sus dudas. El era demasiado excitante, le había hecho pensar en otras cosas
aparte del matrimonio, cosas de las que se avergonzaba. Quizá esto era lo
mejor. Le dio las gracias por tomarse la molestia de buscarle marido. Los días
siguientes, Charles la cortejó, y se casaron semanas después. Sin embargo, la
fantasía y atractivo de Casanova permanecieron para siempre en la mente de
Cristina.
Casanova no podía casarse: eso era totalmente contrario a su naturaleza. Pero
también lo era imponerse a una joven. Era mejor dejarla con una perfecta
imagen de fantasía que arruinar su vida. Además, él gozaba el cortejo y el
flirteo más que ninguna otra cosa.
Casanova brindaba a una joven la fantasía suprema. Mientras estaba en la
órbita de esa mujer, le dedicaba cada momento. Nunca mencionaba el
trabajo, para no permitir que detalles aburridos y mundanos interrumpieran
la fantasía. Y añadía una teatralidad majestuosa. Vestía los trajes más
espectaculares, llenos de joyas centellantes. La llevaba a los más maravillosos
entretenimientos: carnavales, bailes de máscaras, casinos, viajes sin destino
fijo. Era el gran maestro de la creación de un tiempo y un espacio seductores.
Casanova es el modelo a seguir. Estando en tu presencia, tus blancos deben
sentir un cambio. El tiempo adquiere un ritmo distinto: ellos apenas notan su
paso. Reciben la sensación de que todo se detiene, así como toda actividad
normal hace un alto en el festival. Los frivolos placeres que les procuras son
contagiosos: uno lleva a otro y otro más, hasta que es demasiado tarde para
retroceder.
Apéndice dos.
Seducción suave: Cómo vender cualquier cosa a las
masas.
Entre menos parezca que vendes algo —incluido tú mismo—, mejor. Si eres demasiado
obvio en tus argumentos, despertarás sospechas; también, aburrirás a tu público, un
pecado imperdonable. Usa en cambio un método suave, seductor y asechante. Suave: sé
indirecto. Provoca noticias y hechos que los medios recojan, con lo que difundirás tu
nombre en forma que parezca espontánea, no astuta o calculada. Seductor: que
entretenga. Tu nombre e imagen deben cubrirse de asociaciones positivas; vendes
placer y expectativa. Asechante: apunta al inconsciente, usando imágenes que
perduren en la mente, poniendo tu mensaje en los medios visuales. Enmarca lo que
vendes como parte de una nueva tendencia, y se volverá eso. Es casi imposible
resistirse a la seducción suave.
LA VENTA BLANDA.
La seducción es la forma suprema del poder. Quienes ceden a ella lo hacen
voluntaria y gustosamente. Es poco común que haya rencor de su parte; te
perdonan cualquier tipo de manipulación, porque les has dado placer, cosa
rara en el mundo. Pero con ese poder en tus manos, ¿por qué detenerte en la
conquista de un hombre o una mujer? Una multitud, un electorado, una
nación pueden caer bajo tu hechizo aplicando simplemente en un plano
masivo las tácticas que tan buenos resultados dan en un individuo. La única
diferencia es la meta —no sexo sino influencia, un voto, la atención de la
gente—, y el grado de tensión. Cuando persigues sexo, creas deliberadamente
ansiedad, un toque de dolor, giros y vuelcos. La seducción en el plano masivo
es más suave y difusa. Produciendo una tentación constante, fascinas a las
masas con lo que ofreces. Ellas te prestan atención porque es agradable
hacerlo.
Supongamos que tu meta es venderte a ti mismo: como personalidad,
iniciador de tendencias, candidato a un puesto. Hay dos maneras de proceder:
la venta agresiva (el método directo) y la venta suave (el método indirecto).
En el caso de la venta agresiva, expones tu caso enérgica y directamente,
explicando por qué tus talentos, ideas o mensaje político son superiores a los
de cualquier otro. Exaltas tus logros, citas estadísticas, mencionas la opinión
de expertos e incluso llegas al grado de sugerir un poco de temor en la
eventualidad de que el público ignore tu mensaje. Este método es un tanto
extremoso y podría tener consecuencias indeseadas: algunas personas se
sentirán ofendidas y se resistirán a tu mensaje, aun si lo que dices es cierto.
Otras sentirán que las manipulas: ¿quién puede confiar en expertos y
estadísticas, y por qué tú te empeñas tanto? También crisparás los nervios de
la gente, y será desagradable escucharte. En un mundo en que no puedes
triunfar sin vender a un gran número de personas, el método directo no te
llevará muy lejos.
La venta suave, por el contrario, puede atraer a millones, porque es
entretenida, dulce para los oídos y puede repetirse sin irritar a la gente. Esta
técnica fue inventada por los grandes charlatanes de la Europa del siglo XVII.
Para vender sus elíxires y brebajes alquímicos, primero montaban un
espectáculo —payasos, música, rutinas tipo vo-devil— que no tenía nada que
ver con lo que vendían. Se formaba una multitud; y mientras el público reía y
se relajaba, el charlatán salía al escenario y explicaba breve y teatralmente los
milagrosos efectos del elíxir. Al pulir esta técnica, los charlatanes
descubrieron que en vez de vender unas cuantas docenas de frascos de su
dudosa medicina, vendían veintenas, y aun centenas.
Desde entonces, publicistas, anunciantes, estrategas políticos y otros han
llevado este método a nuevas alturas, pero los rudimentos de la venta suave
siguen siendo los mismos. Primero da placer creando una atmósfera positiva
en torno a tu nombre o mensaje. Induce una sensación de calidez y
relajamiento. Jamás des la impresión de que vendes algo: esto parecerá
manipulador y sospechoso. En cambio, deja que el valor de la diversión y los
buenos sentimientos ocupen el centro del escenario, colando la venta por la
puerta lateral. Y en la venta, no des la impresión de venderte a ti mismo o una
idea o candidato particular: vendes un estilo de vida, un buen ánimo, una
sensación de aventura, un sentido de sofisticación o una rebelión bellamente
presentada.
He aquí algunos de los componentes clave de la venta suave.
Aparenta ser noticia, nunca publicidad. La primera impresión es crítica. Si tu
público te ve primero en el contexto de una pieza publicitaria, te sumarás al
instante a la masa de anuncios que claman atención, y todos sabemos que los
anuncios son manipulaciones astutas, una especie de engaño. Así, para tu
primera aparición ante el público, produce un evento, una situación que
llame la atención, que los medios informativos recojan "inadvertidamente"
como noticia. La gente presta más atención a lo que se transmite como noticia:
parece más real. Te distinguirás de repente de todo lo demás, así sea sólo un
momento; pero ese momento tendrá más credibilidad que horas de tiempo de
publicidad. La clave es orquestar todos los detalles, creando una historia con
impacto dramático y movimiento, tensión y resolución. Los medios la
cubrirán durante días. Oculta a toda costa tu propósito real: venderte.
Despierta emociones elementales. Nunca promuevas tu mensaje con un
argumento racional, directo. Esto exigirá esfuerzo a tu público, y no atraerá su
atención. Apunta al corazón, no a la cabeza. Idea tus palabras e imágenes para
despertar emociones elementales: lascivia, patriotismo, valores familiares. Es
más fácil obtener y mantener la atención de la gente una vez que la has hecho
pensar en su familia, sus hijos, su futuro. Esto la hace sentirse estimulada,
elevada. Ahora tienes su atención, y el margen necesario para insinuar tu
verdadero mensaje. Días después el público recordará tu nombre, y ésa es la
mitad el juego. De igual forma, busca la manera de rodearte de imanes
emocionales: héroes de guerra, niños, santos, animales pequeños, lo que sea.
Haz que tu aparición lleve a la mente de los demás esas asociaciones
emocionalmente positivas, lo que te dará presencia extra. Nunca permitas que
esas asociaciones sean definidas o creadas para ti, y jamás las dejes al azar.
Haz que el medio sea el mensaje. Presta más atención a la forma de tu mensaje
que al contenido. Las imágenes son más seductoras que las palabras, y los
recursos visuales —colores tranquilizadores, un fondo apropiado, la
sugestión de velocidad o movimiento— deben ser en realidad tu mensaje
real. El público quizá se concentre superficialmente en el contenido o
moraleja que predicas, pero absorberá los elementos visuales, los cuales calan
hondo y permanecen más tiempo que las palabras o pronunciamientos
sermoneadores. Tus recursos visuales deben tener un efecto hipnótico. Han
de hacer sentir feliz a la gente, o triste, dependiendo de lo que quieras lograr.
Y cuanto más se distraiga ella con señales visuales, más difícil le será pensar
claramente o percibir tus manipulaciones.
Habla el lenguaje del objetivo: sé su camarada. A toda costa, evita parecer
superior a tu público. Cualquier insinuación de petulancia, el uso de palabras
o ideas complicadas, citar demasiadas estadísticas: todo esto es fatal. En
cambio, aparenta ser igual a tus objetivos, y estar en términos íntimos con
ellos. Los comprendes, compartes su espíritu, su lenguaje. Si la gente se
muestra cínica ante las manipulaciones de publicistas y politicos, explota su
cinismo para tus fines. Retrátate como uno de tantos, con todas tus
imperfecciones. Muestra que compartes el escepticismo de tu público
revelando los trucos del oficio. Haz que tu publicidad sea lo más sencilla y
breve posible, para que tus competidores parezcan sofisticados y esnobs en
comparación. Tu honestidad selectiva y debilidad estratégica harán que la
gente crea en ti. Eres el amigo del público, uno íntimo. Entra a su espíritu y se
relajará y te escuchará.
Inicia una reacción en cadena: todos lo hacen. Quienes parecen ser deseados
por los demás son inmediatamente más seductores para sus objetivos. Aplica
esto a la seducción suave. Actúa como si ya hubieras emocionado a gran
cantidad de personas; tu conducta se volverá una profecía que se cumple sola.
Da la impresión de estar en la vanguardia de una tendencia o estilo de vida, y
el público se unirá a ti por temor a quedarse atrás. Difunde tu imagen, con un
logo, lemas, carteles, para que aparezca en todas partes. Anuncia tu mensaje
como una tendencia, y eso será. La meta es crear una especie de efecto viral, y
que cada vez más personas se contagien del deseo de tener lo que ofreces.
Este modo de vender es el más fácil y seductor.
Dile a la gente lo que es. Siempre es imprudente involucrar a un individuo o
al público en una suerte de discusión. Se te resistirá. En vez de intentar
cambiar las ideas de la gente, trata de cambiar su identidad, su percepción de
la realidad, y a la larga tendrás mucho mayor control sobre ella. Dile lo que
es, crea una imagen, una identidad que ella quiera asumir. Haz que esté
insatisfecha con el orden establecido. Hacerla infeliz consigo misma te da
margen para sugerir un nuevo estilo de vida, una nueva identidad. Sólo
escuchándote puede saber quién es. Al mismo tiempo, debes cambiar su
percepción del mundo fuera de ella, controlando lo que mira. Usa todos los
medios informativos posibles para crear una especie de entorno total para sus
percepciones. Tu imagen no debe verse como anuncio, sino como parte de la
atmósfera.
ALGUNAS SEDUCCIONES BLANDAS.
1.- Andrew Jackson fue un verdadero héroe estadunidense. En 1814, en la
Batalla de Nueva Orleans, encabezó a un heterogéneo grupo de soldados
estadunidenses contra un ejército inglés superior, y ganó. También conquistó
a los indios en Florida. Su ejército lo adoraba por la tosquedad de sus
modales: comía bellotas cuando no había nada que comer, dormía en una
cama dura y bebía sidra fermentada, justo como sus soldados. Tras perder, o
serle arrebatada, la elección presidencial de 1824 (ganó el voto popular, pero
por un margen tan estrecho que la elección quedó en manos de la cámara de
representantes, la que eligió a John Quincy Adams luego de muchas
negociaciones), se retiró a su granja en Tennessee, donde vivía con sencillez,
cultivando la tierra, leyéndo la Biblia, manteniéndose lejos de las corruptelas
de Washington. Mientras que Adams había ido a Harvard, jugaba billar,
bebía soda y gustaba de las galas europeas, Jackson, como muchos otros
estadunidenses de la época, había crecido en una cabaña de troncos. Era un
hombre sin educación, un hombre de la tierra.
Esto fue, en todo caso, lo que los estadunidenses leyeron en los periódicos en
los meses posteriores a la controvertida elección de 1824. Incitada por esos
artículos, la gente en tabernas y salones en todo el país empezó a hablar de
que se había hecho una injusticia al héroe de guerra Andrew Jackson, que
una insidiosa élite aristocrática conspiraba para apoderarse del país. Así que
cuando Jackson declaró que contendería con Adams en la elección
presidencial de 1828 —aunque esta vez como líder de una nueva
organización, el partido demócrata—, el público se emocionó. Jackson fue la
primera figura política de importancia en tener apodo, Oíd Hickory (Viejo
Nogal), y pronto surgieron clubes Hickory en pueblos y ciudades de Estados
Unidos. Sus reuniones parecían sesiones de renacimiento espiritual. Se
discutían asuntos candentes (aranceles, la abolición de la esclavitud), y sus
miembros tenían la seguridad de que Jackson estaba de su lado. Era difícil
saberlo a ciencia cierta —él era un poco indiferente a esos asuntos—, pero tal
elección giró en torno a algo más que esos problemas: la restauración de la
democracia y la restitución de valores estadunidenses básicos a la Casa
Blanca.
Pronto los clubes Hickory patrocinaban actos como parrilladas populares,
siembra de nogales, bailes en torno a troncos de nogal. Organizaban pródigos
festines públicos, que siempre incluían grandes cantidades de licor. En las
ciudades había desfiles, y eran encuentros emotivos. A menudo tenían lugar
de noche, para que los citadinos presenciaran una procesión de partidarios de
Jacskon que sostenían antorchas. Otros llevaban coloridas banderas con
retratos de Jackson o caricaturas de Adams y lemas que ridiculizaban sus
hábitos decadentes. Y en todas partes había nogales: ramas, escobas,
bastones, hojas en sombreros. Hombres a caballo cabalgaban entre la
multitud, animando a la gente a lanzar mirras a Jackson. Otros dirigían a la
muchedumbre para que entonara canciones sobre Oíd Hickory.
Los demócratas, por primera vez en unas elecciones, realizaron encuestas de
opinión, para investigar qué pensaba de los candidatos el hombre de la calle.
Estas encuestas se publicaban en los diarios, y la conclusión abrumadora era
que Jackson iba a la cabeza. Sí, un nuevo movimiento se extendía en el país.
Todo esto culminó cuando Jackson se presentó en Nueva Orleans para
conmemorar la batalla que tan valientemente había librado ahí catorce años
antes. Esto no tenía precedente: ningún candidato presidencial había hecho
nunca campaña en persona, y de hecho tal aparición se habría considerado
impropia. Pero Jacskon era un político de nuevo cuño, un verdadero hombre
del pueblo. Además, insistió en que el propósito de esa visita era patriótico,
no político. El espectáculo resultó inolvidable: Jackson entró a Nueva Orleans
en un buque de vapor mientras la niebla se elevaba y disparos de cañones
resonaban por todas partes; hubo grandes discursos, fiestas interminables, y
una suerte de delirio colectivo se apoderó de la ciudad. Un hombre dijo que
era "como un sueño. El mundo no había presenciado nunca una celebración
tan gloriosa, tan espléndida; jamás la gratitud y el patriotismo se habían
unido tan felizmente".
Esta vez prevaleció la voluntad del pueblo. Jackson fue elegido presidente. Y
no fue una región la que le dio la victoria. Nueva Inglaterra, el sur, el oeste,
comerciantes, agricultores y trabajadores se contagiaron por igual de la fiebre
Jackson.
Interpretación. Tras la debacle de 1824, Jackson y sus partidarios decidieron
hacer las cosas de otra manera en 1828. Estados Unidos era un país cada vez
más diverso, en el que se desarrollaban poblaciones de inmigrantes, del
oeste, trabajadores urbanos, etcétera. Para ganar, Jackson debía superar
nuevas diferencias regionales y de clase. Uno de los primeros y más
importantes pasos de sus partidarios fue fundar periódicos en todo el país.
Aunque daba la impresión de que él se había retirado de la vida pública, esos
periódicos promulgaban una imagen suya como del héroe de guerra timado,
el victimado hombre del pueblo. La verdad es que Jackson era rico, al igual
que sus principales patrocinadores. Poseía una de las mayores plantaciones
de Tennessee, y tenía muchos esclavos. Bebía más licor fino que sidra, y
dormía en una cama blanda con sábanas europeas. Y aunque quizá careciera
de estudios, era sumamente astuto, forjado durante años de combate en el
ejército.
La imagen del hombre de la tierra disfrazaba todo esto y, una vez establecida,
pudo contrastarse con la imagen aristocrática de Adams. De esta manera, los
estrategas de Jackson encubrieron su inexperiencia política e hicieron que la
elección girara en torno a cuestiones de carácter y valores. En lugar de asuntos
políticos, plantearon cuestiones triviales, como hábitos de consumo de
bebidas alcohólicas y asistencia a la iglesia. Para mantener el entusiasmo,
montaban espectáculos que parecían celebraciones espontáneas, pero que en
realidad estaban cuidadosamente coreografiados. El apoyo a Jackson parecía
un movimiento, como lo evidenciaban (y promovían) las encuestas públicas.
El evento en Nueva Orleans —difícilmente no político, y Louisiana era un
estado decisivo— cubrió a Jackson de un aura de grandeza patriótica, casi
religiosa.
La sociedad se ha fracturado en unidades cada vez más pequeñas. Las
comunidades están ahora menos cohesionadas; aun los individuos
experimentan mayor conflicto interno. Para ganar una elección o vender
cualquier cosa en grandes cantidades, tienes que disimular estas diferencias
de alguna manera: debes unificar a las masas. La única forma de lograrlo es
creando una imagen incluyente, que atraiga y entusiasme a la gente en un
nivel básico, casi inconsciente. No hablas de la verdad, ni de la realidad:
forjas un mito.
Los mitos crean identificación. Erige un mito sobre ti, y la gente común se
identificará con tu carácter, tu predicamento, tus aspiraciones, así como tú te
identificas con los suyos. Esta imagen debe incluir tus defectos, destacar el
hecho de que no eres el mejor orador, la persona más instruida, el político
más sereno. Parecer humano y terrenal oculta la naturaleza de invento de tu
imagen. Para vender esta imagen debes tener la vaguedad apropiada. No que
no debas hablar de problemas y detalles —eso te volvería insustancial-—,
sino que tu tratamiento de los problemas debe enmarcarse en el contexto
blando del carácter, los valores y la visión. Si quieres bajar los impuestos,
dilo, porque eso ayudará a las familias, y tú eres una persona de familia. No
sólo debes ser inspirador, sino también entretenido: esto te dará un toque
popular, amigable. Esta estrategia enfurecerá a tus adversarios, quienes
intentarán desenmascararte, revelar la verdad detrás del mito; pero eso los
hará parecer petulantes, demasiado serios, defensivos y esnobs. Esto se
volverá entonces parte de su imagen, y contribuirá a hundirlos.
2. El Domingo de Pascua de 1929, 31 de marzo, la feligresía de Nueva York
empezó a derramarse por la Quinta Avenida tras la ceremonia matutina, para
el desfile anual. Las calles estaban cerradas a la circulación, como había sido
costumbre durante años, y la gente llevaba puestas sus mejores galas, en
particular las mujeres, quienes presumían la más reciente moda de
primavera. Pero ese año los paseantes de la Quinta Avenida notaron algo
más. Dos jóvenes mujeres bajaron las escaleras de la iglesia de Santo Tomás.
Al pie de ellas abrieron sus bolsas, sacaron unos cigarrillos —Lucky Strike—
y los encendieron. Luego recorrieron la avenida con sus acompañantes,
riendo y fuman' do. Un murmullo se extendió entre la multitud. Sólo cierto
tipo de mujeres hacían eso. Esas dos, sin embargo, eran elegantes y vestían a
la moda. La gente las observaba con atención, y se sorprendió aún más
minutos después cuando ellas llegaron a la siguiente iglesia de la avenida.
Ahí, otras dos jóvenes damas —igualmente elegantes y a la moda— salieron
de la iglesia, se acercaron a las dos que sostenían cigarrillos y, como
inspiradas de pronto a unírseles, sacaron sus Lucky Strike y pidieron fuego.
Entonces, las cuatro mujeres siguieron recorriendo la avenida.
Sistemáticamente se les unían más, y pronto diez jóvenes portaban cigarrillos
en público, como si fuera lo más natural. Aparecieron fotógrafos, quienes
tomaron imágenes de ese espectáculo novedoso. En el desfile de Pascua se
murmuraba usualmente sobre un sombrero de nuevo estilo o el nuevo color
de primavera. Este año, todos hablaban de las atrevidas jóvenes fumadoras.
Al día siguiente, en los periódicos aparecieron fotografías y artículos sobre
ellas. En un despacho de United Press se leía: "Justo mientras Míss Federica
Freylínghusen, elegantemente enfundada en un traje sastre gris oscuro, se
abría paso entre la muchedumbre frente a St. Patrick, Miss Bertha Hunt y seis
colegas suyas dieron otro golpe a favor de la libertad de las mujeres.
Deambularon por la Quinta Avenida fumando. Miss Hunt emitió el siguiente
comunicado desde el campo de batalla, lleno de humo: 'Espero que hayamos
empezado algo, y que estas antorchas de libertad, sin favorecer a ninguna
marca en particular, destruyan el tabú discriminatorio de los cigarrillos para
las mujeres, y que nuestro sexo siga derribando todas las discriminaciones'".
Esta noticia, fue recogida por diarios de todo el país, y pronto mujeres de otras
ciudades empezaron a fumar en las calles. Una agitada controversia que duró
semanas; algunos periódicos condenaban el nuevo hábito, otros salían en
defensa de las mujeres. Meses después, el consumo de cigarrillos por mujeres
en público se había vuelto una práctica socialmente aceptable. Pocas personas
se tomaron la molestia de protestar más.
Interpretación. En enero de 1929, varias jóvenes de Nueva York recibieron un
telegrama de una tal Miss Bertha Hunt: "En interés de la igualdad entre los
sexos, [...] otras jóvenes y yo encenderemos una antorcha de libertad más
ruinando cigarrillos mientras paseamos por la Quinta Avenida el Domingo
de Pascua". Las jóvenes que participaron se reunieron con antelación en la
oficina donde Hunt trabajaba como secretaria. Planearon en qué iglesias
aparecerían, cómo se relaciona-rían entre sí, todos los detalles. Hunt entregó
paquetes de Lucky Strike. Todo funcionó a la perfección el día señalado.
Esas jóvenes jamás imaginaron que todo este asunto había sido ideado por
un hombre: el jefe de Hunt, Edward Bernays, asesor de relaciones públicas de
la American Tobacco Company, fabricante de Lucky Strike. American
Tobacco había promovido el tabaquismo entre mujeres con todo tipo de
hábiles anuncios, pero el consumo era limitado porque fumar en la calle se
consideraba impropio de una dama. El director de American Tobacco pidió
ayuda a Bernays, y éste aplicó una técnica que se convertiría en su marca
distintiva: llamar la atención pública creando un evento que los medios
cubrieran como noticia. Orquesta cada detalle, pero haz que parezcan
espontáneos. Entre más gente se entere del "evento", mayor será la conducta
imitativa; en este caso, más mujeres fumarían en la calle.
Bernays, sobrino de Sigmund Freud y quizá el principal genio de relaciones
públicas del siglo XX, comprendía una ley fundamental aplicable a toda clase
de ventas. En cuanto los objetivos saben qué persigues —un voto, una venta
—, se resisten. Pero disfraza tu argumento de ventas de evento noticioso y no
sólo evitarás esa resistencia, sino que además crearás una tendencia social
que hará la venta por ti. Para hacer esto, el evento que prepares debe
distinguirse de todos los demás cubiertos por los medios, aunque no
demasiado, o parecerá artificial. En cuanto al Desfile de Pascua, Bernays
eligió (a través de Bertha Hunt) a mujeres que parecerían elegantes y
correctas aun con un cigarrillo en la mano. Pero al romper un tabú social, y al
hacerlo en grupo, esas mujeres crearon una imagen tan drástica y asombrosa
que los medios no pudieron pasarla por alto. Un evento recogido como
noticia tiene el imprimatur de la realidad.
Es importante dotar a ese evento inventado de asociaciones positivas, como
hizo Bernays al crear una sensación de rebelión, de mujeres que se unían. Las
asociaciones patrióticas, digamos, o sutilmente sexuales, o espirituales —
cualquier cosa agradable y seductora—, cobran vida por sí solas. ¿Quién
puede resistirse a ellas? Las personas se convencen de sumarse a la multitud
sin siquiera darse cuenta de que ha tenido lugar una venta. La sensación de
participación activa es vital para la seducción. Nadie desea sentirse fuera de
un movimiento creciente.
3. En la campaña presidencial de 1984, el presidente estadunidense
Ronald Reagan, quien contendía para la reelección, dijo: "Vuelve a
amanecer en Estados Unidos". Su presidencia, afirmó, había
restaurado el orgullo del país. Las recientes y exitosas olimpiadas de Los
Angeles habían simbolizado la recuperación de fuerza y confianza de la
nación. ¿Quién podía desear regresar el reloj a 1980, que el antecesor de
Reagan, Jimmy Cárter, había calificado como una temporada de malestar?
El retador demócrata de Reagan, Walter Móndale, creía que los
estadunidenses ya estaban hartos del toque suave de Reagan. Querían
honestidad, y ése sería el atractivo de Móndale. Este declaró en la televisión
nacional: "Digamos la verdad. Mister Reagan aumentará los impuestos, y yo
también. El no se los dirá. Yo sí". Repitió este método directo en numerosas
ocasiones. Para octubre, sus cifras en las encuestas habían caído a niveles
históricos.
La reportera de CBS News, Lesley Stahl, cubrió la campaña, y al acercarse el
día de la elección tuvo una sensación incómoda. No era tanto que Reagan se
hubiera concentrado en las emociones y el ánimo más que en problemas
concretos. Era más bien que los medios le daban rienda suelta; su equipo
electoral y él, pensaba ella, embaucaban a la prensa. Siempre conseguían que
se le fotografiara en el escenario perfecto, luciendo fuerte y presidencial.
Transmitían a La prensa titulares vivaces junto con elocuentes videos de
Reagan en acción. Montaban un gran espectáculo.
Stahl decidió hacer un reportaje que mostrara al público que Reagan usaba la
televisión para encubrir los efectos negativos de sus medidas. El reportaje
comenzaba con un montaje de imágenes que el equipo presidencial había
orquestado al paso del tiempo: Reagan relajándose en su rancho en jeans;
haciendo guardia en el monumento a la invasión de Normandía en Francia;
lanzando un balón de fútbol americano con sus guardaespaldas del Servicio
Secreto; sentado en un salón de clases de un barrio pobre... Sobre esas
imágenes, Stahl preguntó: "¿Cómo usa Ronald Reagan la televisión? Con
brillantez. Se le ha criticado como presidente de los ricos, pero las imágenes
de la televisión dicen que no es así. A sus setenta y tres años, Mister Reagan
podría tener un problema de edad. Pero las imágenes de la televisión dicen
que no es así. Los estadunidenses quieren volver a sentirse orgullosos de su
país, y de su presidente. Y las imágenes de la televisión dicen que pueden
hacerlo. La orquestación de la cobertura televisiva absorbe a la Casa Blanca.
¿Su meta? Enfatizar la principal ventaja del presidente, que, según sus
colaboradores, es su personalidad. Ellos aportan imágenes en las que él
parece líder. Seguro, con su caminar de hombre Marlboro".
Sobre imágenes de Reagan estrechando la mano de atletas discapacitados en
sillas de ruedas y cortando el listón de un nuevo asilo de ancianos, Stahl
continuó: "También buscan borrar los aspectos negativos. Mister Reagan
intenta rebatir el recuerdo de un problema impopular con un telón de fondo
cuidadosamente elegido, que en realidad contradice sus medidas. Véanse las
olimpiadas para discapacitados o la ceremonia de inauguración de un asilo de
ancianos. Ninguna señal de que haya intentado recortar el presupuesto para
los inválidos o para la vivienda de subsidio federal para ancianos". Después,
el reportaje exhibía la brecha entre las gratas imágenes explotadas en la
pantalla y la realidad de los actos de Reagan. "Se acusa al presidente**,
concluyó Stahl, "de realizar una campaña en la que destaca las imágenes y
oculta los problemas. Pero no hay evidencias de que estos cargos lo
perjudiquen; porque cuando la gente lo ve en televisión, la hace sentir bien:
con Estados Unidos, consigo misma y con él."
Stahl dependía de la buena voluntad del equipo de Reagan para cubrir la
fuente de la Casa Blanca, pero su reportaje fue sumamente negativo, así que
se exponía a problemas. Pero un alto funcionario de la Casa Blanca le
telefoneó esa misma noche: "Muy buen reportaje", le dijo. "¿Cómo?",
preguntó ella. "Muy buen reportaje", repitió él. "¿Escuchaste lo que dije?",
preguntó Stahl. "Lesley, cuando presentas cuatro minutos y medio de
fabulosas imágenes de Ronald Reagan, nadie escucha lo que dices. ¿No sabes
que las imágenes anulan tu mensaje porque están en conflicto con él? El
público ve esas imágenes, y ellas bloquean tu mensaje. La gente ni siquiera
oye lo que dices. Así, en nuestra opinión, tu reportaje fue un anuncio gratis
de cuatro minutos y medio para la campaña de Ronald Reagan para la
reelección."
Interpretación. La mayoría de los colaboradores de comunicaciones de
Reagan tenían experiencia en mercadotecnia. Conocían la importancia de
narrar una noticia con vivacidad y agudeza, y con buenos recursos visuales.
Cada mañana decidían cuál sería el titular del día, y cómo podían convertirlo
en una breve pieza visual, con lo que daban al presidente una oportunidad de
video. Prestaban detallada atención al fondo tras el presidente en la Oficina
Oval, a la forma en que la cámara lo encuadraba cuando estaba con otros
líderes mundiales, y al hecho de filmarlo en movimiento, con su andar
seguro. Los elementos visuales transmitían el mensaje mejor que las
palabras. Como decía un funcionario de Reagan: "¿A qué le van a creer más: a
los datos o a sus ojos?".
Libérate de la necesidad de comunicar al modo directo normal y se te
presentarán mayores oportunidades para la venta blanda. Haz tus palabras
discretas, vagas, tentadoras. Y presta mucha mayor atención a tu estilo, los
recursos visuales, la historia que éstos cuentan. Transmite una sensación de
agilidad y avance mostrándote en movimiento. Expresa seguridad no a través
de datos y cifras, sino de colores e imágenes positivas, apelando al niño en
todos. Deja que los medios te cubran sin guía y estarás a su merced. Así que
invierte la dinámica: ¿la prensa necesita drama y recursos visuales?
Proporciónaselos. Está bien hablar de problemas o de la "verdad", mientras
los incluyas en forma entretenida. Recuerda: las imágenes permanecen en la
mente mucho después de que las palabras se olvidan. No prediques: eso
nunca funciona. Aprende a expresar tu mensaje con recursos visuales que
sugieran emociones positivas y sensaciones agradables.
4. En 1919 se pidió al agente cinematográfico de prensa Harry Rei-chenbach
publicitar la película The Virgin of Stamboul (La virgen de Estambul). Este era
el usual churro romántico en un lugar exótico, y normalmente un publicista
montaba una campaña con carteles y anuncios atractivos. Pero Harry nunca
operaba a la manera usual. Había iniciado su carrera como gritón de feria, y
ahí la única forma de atraer público era distinguirse de los demás. Así que
Harry desenterró a ocho turcos desaliñados que encontró viviendo en
Manhattan, les puso disfraces (sueltos pantalones verde mar, turbantes
dorados en forma de media luna) provistos por los estudios de cine, les hizo
ensayar cada parlamento y gesto y los registró en un costoso hotel. Pronto se
corrió la voz a los periódicos (con un poco de ayuda de Harry) de que una
delegación de turcos había llegado a Nueva York en una misión diplomática
secreta.
Los reporteros convergieron en el hotel. Como su aparición en Nueva York
evidentemente ya no era un secreto, el jefe de la misión, el "jeque Alí Ben
Mohammed"\ los invitó a su suite. A los periodistas les impresionaron los
coloridos trajes, reverencias y rituales de los turcos. El jeque explicó entonces
por qué había ido a Nueva York. Una hermosa joven llamada Sari, conocida
como la Virgen de Estambul, se había comprometido con el hermano del
jeque. Un soldado estadunidense que iba de paso se enamoró de ella, y la
raptó y llevó a Estados Unidos. La madre de la doncella murió de dolor. El
jeque descubrió que ella estaba en Nueva York, y había ido para llevársela.
Hipnotizados por el lenguaje colorido del jeque y la romántica historia que
relató, en los siguientes días los reporteros llenaron los periódicos de noticias
de la Virgen de Estambul. El jeque fue filmado en Central Park y agasajado
por la crema y nata de la sociedad de Nueva York. Por fin se encontró a "Sari",
y la prensa informó de la reunión entre el jeque y la histérica chica (una actriz
de apariencia exótica). Poco después, The Virgin of Stamboul se estrenó en
Nueva York. Su trama era muy parecida a los hechos "reales" reportados por
los diarios. ¿Era coincidencia? ¿Una rápida versión cinematográfica de la
historia verídica? Nadie parecía saberlo, pero el público tenía demasiada
curiosidad para conceder importancia a eso, y The Virgin of Stamboul rompió
récords de taquilla.
Un año después se pidió a Harry publicitar The Forbidden Woman (La mujer
prohibida). Era una de las peores películas que él hubiera visto jamás. Los
dueños de los cines no tenían interés en proyectarla. Harry se puso a trabajar.
Durante dieciocho días seguidos, hizo publicar el siguiente anuncio en los
principales periódicos de Nueva York: ¡MIRE EL CIELO LA NOCHE DEL 21 DE FEBRERO!
SI ESTÁ VERDE, VAYA AL CAPÍTOL-, SI ESTÁ ROJO, VAYA AL RIVOLI; SI ESTÁ ROSA, VAYA AL
STRAND; SI ESTÁ AZUL, VAYA AL RlALTO. ¡PORQUE EL 21 DE FEBRERO EL CIELO LE DIRÁ
DÓNDE PUEDE VERSE EL MEJOR ESPECTÁCULO DE LA CIUDAD! (El Capítol, Rivoli,
Strand y Rialto eran los cuatro principales cines de estrenos de Broadway.)
Mucha gente vio ese anuncio, y se preguntó cuál sería ese fabuloso
espectáculo. El dueño del Capítol preguntó a Harry si sabía algo sobre eso, y
Harry lo puso al tanto: todo era un ardid publicitario para una película
disponible. El dueño pidió ver The Foibidden Woman (La mujer prohibida);
durante la mayor parte de la película, Harry exaltó la campaña de publicidad,
distrayendo al hombre de la aburrición en la pantalla. El dueño decidió
presentar la película durante una semana, y así, la noche del 21 de febrero,
mientras una fuerte tormenta de nieve blanqueaba la ciudad y todos los ojos
se volvían al cielo, gigantescos rayos luminosos salieron de los edificios más
altos: un brillante espectáculo de color verde. Una multitud enorme se
congregó en el cine Capítol. Quienes no pudieron entrar, regresaron. Con el
cine lleno y una muchedumbre emocionada, la película no pareció tan mala.
Al año siguiente se solicitó a Harry publicitar la película de gángsters Outside
the Law (Fuera de la ley). En autopistas de todo el país, hizo instalar anuncios
panorámicos que decían, en letras gigantescas: SI USTED BAILA EN DOMINGO,
ESTÁ FUERA DE LA LEY. En otros anuncios, la palabra "baila" se remplazó por
"juega golf o "juega pool", etcétera. En una de las esquinas superiores de los
anuncios había un escudo que contenía las iniciales "PD". La gente supuso que
significaban "Pólice Department" (en realidad eran las iniciales de Priscilla
Dean, la estrella de la película), y que la policía, respaldada por
organizaciones religiosas, haría cumplir antiguas leyes conservadoras que
prohibían actividades "pecaminosas" en domingo. De pronto surgió una
controversia. Los dueños de cines, asociaciones de golfistas y organizaciones
de baile lanzaron una contracampaña opuesta a las leyes conservadoras;
pusieron sus propios anuncios panorámicos, en los que afirmaban que si se
hacían esas cosas en domingo, no se estaba FUERA DE LA LEY, y defendían el
derecho de los estadunidenses a tener algo de diversión en su vida. Durante
semanas las palabras "fuera de la ley" se vieron en todas partes y estuvieron
en boca de todo mundo. Entre tanto se estrenó la película —un domingo— en
cuatro cines de Nueva York al mismo tiempo, algo nunca antes visto. Y se
proyectó durante meses en todo el país, también en domingos. Fue uno de los
grandes éxitos de ese año.
Interpretación. Harry Reichenbach, quizá el mayor agente de prensa en la
historia del cine, no olvidó nunca las lecciones que había aprendido como
gritón de feria. Una feria está llena de brillantes luces, color, ruidos y el
vaivén del gentío. Es un entorno con profundos efectos en la gente. Una
persona lúcida podría decir que los actos de magia son falsos, los animales
feroces están amaestrados, los arriesgados acróbatas están relativamente a
salvo. Pero la gente quiere entretenerse; ésa es una de sus grandes
necesidades. Rodeada de color y animación, suspende por un tiempo su
incredulidad e imagina que la magia y el peligro son reales. Le fascina lo que
parece ser falso y real al mismo tiempo. Los ardides publicitarios de Harry
recreaban meramente la feria a gran escala. El atraía a la gente con el señuelo
de coloridos disfraces, una magnífica historia, un espectáculo irresistible.
Mantenía su atención con misterio, controversia, lo que hiciera falta. Al
contagiarse de una especie de fiebre, como se hacía en la feria, la gente
acudía, sin pensar en las películas que él publicitaba.
Los límites entre ficción y realidad, noticia y entretenimiento son aún más
borrosos hoy que en la época de Harry Reichenbach. ¡Qué oportunidades
ofrece eso a la seducción blanda! Los medios desesperan por eventos con
valor de entretenimiento, con drama inherente. Alimenta esa necesidad. El
público tiene debilidad por lo que parece tanto realista como levemente
fantástico; por sucesos reales con un filo cinematográfico. Apunta a esa
debilidad. Monta actos, como lo hacía Bernays, que los medios puedan
recoger como noticia. Pero en este caso no iniciarás una tendencia social, sino
que perseguirás algo a un plazo más corto: llamar la atención de la gente,
crear una agitación momentánea, atraerla a tu tienda. Vuelve verosímiles y
algo realistas tus espectáculos y ardides publicitarios, pero haz que sus
colores sean un poco más brillantes de lo usual, los personajes más
desbordantes, el drama más intenso. Brinda un filo de sexo y peligro. Crea
una confluencia de realidad y ficción: la esencia de toda seducción.
Sin embargo, no basta con llamar la atención del público: debes mantenerla
lo suficiente para atraparlo. Esto puede hacerse despertando controversia, la
forma en que Harry gustaba de provocar debates sobre usos y costumbres.
Mientras los medios discuten sobre el efecto que tienes en los valores de la
gente, difundirán tu nombre en todas partes, e inadvertidamente te
concederán el estímulo que te volverá atractivo para el público.

24.- Cuídate de las secuelas.

El peligro se cuenta entre las repercusiones de una seducción satisfactoria. Una vez llegadas
a un extremo, las emociones suelen oscilar en la dirección opuesta, hacia la lasitud, la
desconfianza y la desilusión. Cuídate de una larga, interminable despedida; insegura, la
víctima se aferrará, y los dos sufrirán. Si vas a romper, haz él sacrificio rápida y
repentinamente. De ser necesario, rompe deliberadamente el encanto que has creado. Si vas
a permanecer en una relación, guárdate del decaimiento del empuje, la reptante familiaridad
que estropeará la fantasía. Si el juego debe continuar, se impone una segunda seducción.
Jamás permitas que la otra persona deje de valorarte: sírvete de la ausencia, crea aflicción y
conflicto, manten en ascuas al la seducida.
DESENCANTO.
La seducción es una especie de hechizo, un encanto. Cuando seduces, no eres el de costumbre;
tu presencia se intensifica, desempeñas más de un papel, ocultas por estrategia tus tics e
inseguridades. Deliberada-mente has creado misterio y suspenso para que la víctima
experimente un drama real. Bajo tu hechizo, la seducida llega a sentirse transportada lejos del
mundo del trabajo y la responsabilidad.
Mantendrás esto en marcha mientras quieras o puedas, incrementando la tensión, despertando
emociones, hasta que llegue el momento de completar la seducción. Después, es casi inevitable
que aparezca el desencanto. A la liberación de tensión le sigue un descenso —de excitación, de
energía— que incluso podría materializarse como una suerte de repugnancia de tu víctima hacia
ti, aunque lo que sucede sea en realidad un hecho emocional natural. Es como si el efecto de una
droga pasara, permitiendo al objetivo verte como eres, y desilusionarse con los defectos que
inevitablemente hay ahí. Por tu parte, es probable que tú también hayas tendido a idealizar un
tanto a tus objetivos; y una vez satisfecho tu deseo, podrías considerarlos débiles. (Después de
todo, se entregaron a ti.) Asimismo, podrías sentirte decepcionado. Aun en las mejores
circunstancias, en este momento haces frente a la realidad, no a la fantasía, y las llamas se
extinguirán poco a poco, a menos que emprendas una segunda seducción.
Tal vez creas que, si la víctima será sacrificada, nada de esto importa. Pero a veces tu empeño
en romper la relación reparará inadvertidadmente el encanto para la otra persona, lo que
provocará que se aferré a ti con tenacidad. No, en cualquier dirección —sacrificio, o integración
de ambos en una pareja— debes tomar en cuenta el desencanto. También hay un arte para la
postducción.
Domina las siguientes tácticas para evitar secuelas indeseadas.
Combate la inercia. La sensación de que te esfuerzas menos suele bastar para desencantar a tus
víctimas. Al reflexionar en lo que hiciste durante la seducción, te considerarán manipulador:
querías algo entonces, y trabajaste en eso, pero ahora lo das por descontado. Después de
concluida la primera seducción, entonces, indica que en realidad no ha terminado; que deseas
seguir demostrando de lo que eres capaz, centrando tu atención en tus víctimas, atrayéndolas. A
menudo esto es suficiente para mantenerlas encantadas. Combate la tendencia a permitir que las
cosas se asienten en la comodidad y la rutina. Agita la situación, aun si esto significa volver a
infligir dolor y retraerte. Jamás te fíes de tus encantos físicos; aun la belleza pierde su atractivo
si se le exhibe en forma repetida. Sólo la estrategia y el esfuerzo vencerán a la inercia.
Manten el misterio. La familiaridad es la muerte de la seducción. Si el objetivo sabe todo sobre
ti, la relación obtiene cierto nivel de confort pero pierde los elementos de la fantasía y la
ansiedad. Sin ansiedad y un dejo de temor, la tensión erótica desaparece. Recuerda: la realidad
no es seductora. Conserva algunos rincones oscuros en tu carácter, frustra expectativas, usa las
ausencias para destruir el pegajoso y posesivo impulso que permite a la familiaridad filtrarse.
Manten algo de misterio o se te tendrá por seguro. Sólo podrás culparte a ti mismo de las
consecuencias.
Monten la ligereza. La seducción es un juego, no cuestión de vida o muerte. En la fase "post" se
tiende a tomar las cosas más en serio y en forma más personal, y a emitir quejas de la conducta
que desagrada. Combate esto lo más posible, porque creará justo el efecto que no deseas. No
controlarás a la otra persona fastidiándola y quejándote; esto la pondrá a la defensiva, y
exacerbará el problema. Tendrás más control si mantienes el espíritu apropiado. Tu picardía, las
pequeñas bromas que empleas para complacerlas y deleitarlas, tu tolerancia a sus faltas volverán
a tus víctimas complacientes y fáciles de manejar. Nunca intentes hacerlas cambiar; en vez de
ello, indúcelas a seguir tu ejemplo.
Evita el lento desgaste. A menudo, una persona se desencanta pero no tiene el valor de romper.
En cambio, se retrae. Al igual que una ausencia, este retraimiento psicológico puede reencender
inadvertidamente el deseo de la otra persona, e iniciar un frustrante ciclo de persecución y
repliegue. Todo se viene abajo, lentamente. Una vez que te desencantes y sepas que todo acabó,
termina rápidamente, sin disculparte. Esto sólo ofendería a la otra persona. Una separación
rápida suele ser más fácil de superar; es como si tuvieras problemas para ser fiel, en lugar de
sentir que el seducido ha dejado de ser deseable. Una vez verdaderamente desencantado, no hay
vuelta atrás, así que no te aferres a una falsa piedad. Es más compasivo romper limpiamente. Si
esto te parece inapropiado o demasiado desagradable, desencanta deliberadamente a la víctima
con una conducta antiseductora.
EJEMPLOS DE SACRIFICIO E INTEGRACIÓN.
1.- En la década de 1770, el apuesto caballero de Belleroche empezó una aventura con una
mujer mayor, la marquesa de Merteuil. Él la visitaba con frecuencia, pero pronto ella empezó a
reñirlo. Embelesado por su ánimo impredecible, él se esmeraba en complacerla, colmándola de
atenciones y ternezas. Al fin las riñas terminaron, y al paso del tiempo De Belleroche se sintió
seguro de que la marquesa lo amaba, hasta que un día llegó a visitarla y se encontró con que no
estaba en casa. Su lacayo lo recibió en la puerta, y dijo que llevaría al caballero a una casa
secreta de la marquesa, a las afueras de París. Ahí lo aguardaba ella, con un renovado ánimo de
coquetería; actuaba como si fuera su primera cita. El caballero jamás la había visto tan ardiente.
Se sintió más enamorado que nunca, pero días después volvieron a pelear. La marquesa pareció
fría después, y él la vio coquetear con otro hombre en una fiesta. Sintió unos celos terribles;
pero, como la vez anterior, su solución fue ser más atento y amoroso. Esa, creía, era la manera
de apaciguar a una mujer difícil.
La marquesa debió pasar entonces unas semanas en su casa de campo, para resolver algunos
asuntos. Invitó a De Belleroche a acompañarla durante una larga estancia, y él aceptó con gusto,
recordando la nueva vida que una estancia anterior ahí había concedido a su romance. Ella lo
sorprendió una vez más: su afecto y deseo de complacerlo habían rejuvenecido. Esta vez, él no
tuvo que irse a la mañana siguiente. Pasaron los días, y ella se negaba a recibir invitados. El
mundo no los importunaría. Y en esta ocasión tampoco hubo frialdad ni peleas, sólo buen ánimo
y amor. Pero entonces De Belleroche empezó a cansarse un poco de la marquesa. Pensaba en
París, y en los bailes que se perdía; una semana después interrumpió su estancia, con el pretexto
de unos asuntos, y volvió a toda prisa a la ciudad. Por algún motivo la marquesa había dejado de
parecerle encantadora.
Interpretación. La marquesa de Merteuil, personaje de Las amistades peligrosas, novela de
Choderlos de Lacios, es una seductora experimentada que nunca permite que sus aventuras se
prolonguen demasiado. De Belleroche es joven y guapo, pero eso es todo. Cuando su interés en
él mengua, ella decide llevarlo a la casa secreta, para tratar de inyectar algo de novedad al
romance. Esto da resultado un tiempo, pero no basta. El caballero debe ser desechado. Ella
prueba la frialdad, el enojo (con la esperanza de provocar una pelea), aun una muestra de interés
en otro hombre. Pero todo esto no hace sino intensificar el apego de De Belleroche. Ella no
puede dejarlo sin más; él podría incubar deseos de venganza, o empeñarse en recuperarla. La
solución: la marquesa rompe deliberadamente el encanto, abrumándolo con atenciones. Tras
abandonar la pauta de alternar calidez y frialdad, actúa como si estuviera perdidamente
enamorada. Solo con ella día tras día, sin margen para fantasear, el deja de considerarla
encantadora y pone fin al romance. Esta era la meta de la marquesa desde el principio.
Si romper con la víctima es demasiado complicado o difícil (o no tienes valor para hacerlo),
inclínate por la opción óptima que le sigue: rompe deliberadamente el encanto que la ata a ti. El
distanciamiento o enojo sólo agudizará la inseguridad de la otra persona, lo que producirá un
horror de aferramiento. En cambio, trata de sofocarla con amor y atención: afiérrate y sé
posesivo tú mismo, fantasea con cada acto y rasgo de carácter del amante, crea la sensación de
que este monótono afecto durará para siempre. No más misterio, no más coquetería, no más
retraimiento: sólo amor interminable. Pocos pueden soportar esta amenaza. Unas semanas de
esto y se marcharán.
2.- El rey Carlos II de Inglaterra era un libertino fervoroso. Tenía un séquito de amantes:
siempre había una querida favorita de la aristocracia, e incontables mujeres menos importantes.
Adoraba la variedad. Una noche de 1668, pasó una velada en el teatro, donde concibió un súbito
deseo por la joven actriz Nell Gwyn. Ella era bonita e inocente (tenía apenas dieciocho años
entonces), con un brillo infantil en las mejillas, pero los parlamentos que recitaba en el
escenario eran picantes e insolentes. Sumamente excitado, el rey decidió que debía hacerla suya.
Después de la función, la llevó a una noche de borrachera y diversión, y luego la condujo al
lecho real.
Nell era hija de un pescadero, y había empezado vendiendo naranjas en el teatro. Llegó a la
condición de actriz acostándose con autores y otros hombres de teatro. Eso no le daba
vergüenza. (Cuando un sirviente suyo peleó con alguien que aseguró que trabajaba para una
ramera, Nell lo separó diciendo: "Soy puta. Busca un mejor motivo para pelearte".) El humor y
frescura de Nell divertían al rey enormemente, pero ella era de baja cuna, y actriz, y él
difícilmente podía convertirla en su favorita. Tras varias noches con la "hermosa e ingeniosa
Nell", él volvió con su amante principal, Louise Keroualle, francesa de buena cuna.
Keroualle era una seductora astuta. Se hacía la difícil, y dejó en claro que no entregaría su
virginidad al rey hasta que él le prometiera un título. Este era el tipo de cacería que agradaba a
Carlos, y la hizo duquesa de Portsmouth. Pero pronto su codicia y caprichos empezaron a
crisparle los nervios. Para distraerse, volvió con Nell. Cada vez que la visitaba, se le recibía
magníficamente, con comida, bebida y el maravilloso buen humor de Nell. ¿El rey estaba
aburrido o melancólico? Ella lo ponía a beber o jugar, o lo llevaba al campo, donde le enseñaba
a pescar. Siempre tenía una grata sorpresa bajo la manga. Lo que más le gustaba a él era su
ingenio, el modo en que se burlaba de la pretensiosa Keroualle. La duquesa acostumbraba vestir
de luto cada vez que moría un noble de otro país, como si hubiera sido familiar suyo. Nell
aparecía entonces en el palacio también vestida de negro, y decía, compungida, que estaba de
luto por el "Cham de Tartaria" o el "Bug de Oroniiko", importantes parientes suyos. En su
propia cara, llamaba a la duquesa "Squintabeíla" y "Sauce llorón", a causa de su tontería y aires
melancólicos. Pronto el rey pasaba más tiempo con Nell que con la duquesa. Cuando Keroualle
cayó en desgracia, Nell ya era en esencia la favorita del rey, y lo siguió siendo hasta la muerte
de éste, en 1685.
Interpretación. Nell Gwyn era ambiciosa. Quería poder y fama, pero en el siglo XVII la única
forma en que una mujer podía obtener esas cosas era por medio de un hombre, ¿y quién mejor
que el rey? Sin embargo, relacionarse con Carlos era un juego peligroso. Un hombre como él,
que se aburría fácilmente y necesitaba variedad, la usaría un rato, y después se buscaría otra.
La estrategia de Nell fue simple: dejaba que el rey tuviera sus demás mujeres, y nunca se
quejaba. Cada vez que él se presentaba ella se cercioraba de entretenerlo y divertirlo. Nell
llenaba de placer sus sentidos, actuando como si su condición de monarca no tuviera nada que
ver con su amor por él. La variedad de mujeres podía exasperarlo, y fatigar a un rey de suyo
ocupado. Ellas le exigían muchas cosas. Si una mujer era capaz de ofrecer igual variedad (y
Nell, como actriz, sabía ejercer diferentes papeles), tenía una gran ventaja. Nell jamás pedía
dinero, así que Carlos la colmaba de riquezas. Nunca pidió ser la favorita: ¿cómo podía serlo?
Era plebeya, pero él la elevó a tal posición.
Muchos de tus objetivos serán como reyes y reinas, en particular las que se aburren fácilmente.
Una vez terminada la seducción, no sólo tendrán problemas para idealizarte, sino que podrían
optar incluso por otro hombre o mujer, cuya novedad les parezca excitante y poética. Como
necesitan otra persona que los distraiga, suelen satisfacer esa necesidad mediante la variedad.
No le hagas el juego a esta aburrida realeza quejándote, compadeciéndote de ti mismo o
exigiendo privilegios. Esto no haría sino aumentar su desencanto natural una vez terminada la
seducción. En cambio, haz que vea que no eres lo que imaginó. Vuelve un delicioso juego el
hecho de desempeñar nuevos papeles, sorprender a la otra persona, ser una fuente interminable
de entretenimiento. Es casi imposible resistirse a alguien que proporciona placer sin
condiciones. Cuando ella esté contigo, manten un espíritu ligero y travieso. Exagera las partes
de tu carácter que le parecen deleitosas, pero nunca le hagas sentir que te conoce bien. Al final,
tú controlarás la dinámica, y un altivo rey o reina se convertirá en tu vil esclavo.
3.- Cuando el gran compositor de jazz Duke Ellington llegaba a una ciudad, su banda y él eran
siempre una gran atracción, en especial para las damas de la zona. Ellas iban a oír su música,
por supuesto; pero una vez ahí, "el Duque" en persona las hipnotizaba. En el escenario,
Ellington estaba relajado y elegante, y parecía pasarla de maravilla. Tenía bonita cara, y sus
seductores ojos eran tristemente célebres. (Dormía muy poco, y siempre tenía bolsas bajo los
ojos.) Después de la función, era inevitable que alguna mujer lo invitara a su mesa, otra se
colara a su camerino y otra más lo interceptara a la salida. Duke se. esmeraba en mostrarse
accesible, y cuando besaba la mano de una mujer, sus ojos se encontraban un momento con los
de ella. A veces ella mostraba interés en él, y la mirada de Ellington contestaba que estaba más
que dispuesto. A veces los ojos de él eran los primeros en hablar; pocas mujeres podían resistir
esa mirada, aun las más felizmente casadas.
Mientras la música de esa noche seguía resonando en sus oídos, la mujer aparecía en el hotel de
Ellington. El vestía un traje elegante —le encantaba la buena ropa—, y el cuarto estaba lleno de
flores; había un piano en un rincón. £1 tocaba un poco de música. Su ejecución, y su garbosa,
despreocupada actitud, eran para la mujer teatro puro, una agradable continuación de la función
que acababa de presenciar. Y cuando todo terminaba y Ellington debía marcharse de la ciudad,
él le daba un regalo especial. Aparentaba que lo único que lo alejaba de ella era su gira.
Semanas más tarde, esa mujer podía oír en la radio una nueva canción de Ellington, cuya letra
sugería que ella la había inspirado. Si alguna vez él volvía a pasar por el lugar, ella encontraba
la manera de estar ahí, y Ellington solía renovar el romance, así fuera sólo por una noche.
En la década de 1940, dos chicas de Alabama fueron a Chicago para asistir a una fiesta de
quince años. Amenizarían la cena Ellington y su banda. El era el músico favorito de esas
muchachas, y tras su actuación, le pidieron su autógrafo. El se mostró tan encantador que una de
ellas se vio preguntándole en qué hotel se hospedaba. El se lo dijo, con una enorme sonrisa. Las
jóvenes cambiaron de hotel, y horas después llamaron a Ellington y lo invitaron a su habitación
a tomar una copa. El aceptó. Ellas llevaban puestos hermosos negligés que acababan de
comprar. Cuando Ellington llegó, se desenvolvió con toda naturalidad, como si la calurosa
bienvenida que ellas le dieron fuera algo completamente usual. Los tres terminaron en la
recámara, y entonces una de las jóvenes tuvo una idea: su madre adoraba a Ellington. Tenía que
llamarle en ese momento y pasarle a Ellington el teléfono. En absoluto molesto por esa
sugerencia, Ellington accedió. Durante varios minutos habló por teléfono con la madre,
prodigándole cumplidos por su encantadora hija y diciéndole que no se preocupara: él cuidaría
de ella. La hija volvió al teléfono y dijo: "Estamos bien, porque estamos con Mister Ellington, y
él es todo un caballero". Tan pronto como colgó, los tres reanudaron la travesura que habían
comenzado. A las dos chicas, ésa les pareció después una inocente pero inolvidable noche de
placer.
A veces varias de esas numerosas queridas se presentaban en un mismo concierto. Ellington iba
y besaba a cada una cuatro veces (hábito ideado por él justo para este dilema). Y cada cual
suponía ser la única con la que esos besos realmente importaban.
Interpretación. Duke Ellington tenía dos pasiones: la música y las mujeres. Ambas se
interrelacionaban. Sus interminables aventuras eran una inspiración constante para su música,
pero también las manejaba como si fueran teatro puro, una obra de arte en sí mismas. Cuando
llegaba el momento de la separación, la resolvía siempre con un toque teatral. Un hábil
comentario y un obsequio daban la impresión de que, para él, el romance difícilmente había
terminado. La letra de canciones referidas a la noche pasada en común preservaba la atmósfera
estética mucho después de que él se había ido de la ciudad. No es de sorprender que esas
mujeres no cesaran de buscarlo. No era una aventura sexual, un encuentro de oropel de una sola
noche, sino un momento relevante en la vida de una mujer. Y la desenfadada actitud de
Ellington hacía imposible sentirse culpable: pensar en la madre o el esposo no estropeaba la
ilusión. Ellington jamás se ponía a la defensiva ni se disculpaba por su apetito de mujeres; era
su naturaleza, nunca culpa de la mujer que había sido infiel. Y si él no podía evitar sus deseos,
¿cómo podía ella hacerlo responsable de lo ocurrido? Era imposible tener un problema con ese
hombre, o quejarse de su conducta.
Ellington era un libertino estético, un tipo cuya obsesión por las mujeres sólo podía satisfacerse
mediante la variedad interminable. Los escarceos de un hombre normal lo meterán finalmente
en problemas, pero es raro que el libertino estético suscite emociones negativas. Tras seducir a
una mujer, no hay integración ni sacrificio. El las mantiene en suspenso y a la espera. El encanto
no se rompe al día siguiente, porque el libertino estético convierte la separación en una
experiencia agradable, y aun elegante. El hechizo que Ellington ejercía sobre una mujer nunca
desaparecía.
La lección es simple: haz que los momentos posteriores a la seducción y la separación tengan el
mismo tono que antes: alto, estético, GRATO. Si no te muestras culpable por tu temeraria
conducta, es difícil que la otra persona se enoje o resienta. La seducción es un. JUEGO alegre, en
que inviertes toda tu energía en el momento. La separación también debería ser alegre y
elegante; es el trabajo, un viaje, alguna terrible responsabilidad lo que te aleja. Crea una
experiencia memorable y sigue adelante; lo más probable es que tu víctima recuerde la
maravillosa seducción, no la separación. No habrás hecho enemigos, y tendrás un harén de
amantes de por vida, a los que siempre podrás volver cuando lo desees.
4.- En 1899, la baronesa Frieda von Richthofen, de veinte años de edad, se casó con el inglés
Ernest Weekley, profesor de la University Of Nottingham, y pronto se asentó en el papel de
esposa de profesor. Weekley la trataba bien, pero ella se aburría con su tranquila vida y la tibieza
con que él hacía el amor. En viajes a casa hacia Alemania, ella tuvo algunas aventuras, pero
tampoco era eso lo que quería, así que volvía a ser fiel y a cuidar de sus tres hijos.
Un día de 1912, un antiguo estudiante de Weekley, David Her-bert Lawrence, visitó la casa de la
pareja. Empeñoso escritor, Lawrence deseaba conocer el consejo profesional de su maestro. El
no había llegado aún, así que Frieda lo recibió. Ella no había conocido nunca a un joven tan
intenso. Lawrence habló de la pobreza de su juventud, de su incapacidad para entender a las
mujeres. Y escuchó con atención las quejas de ella. Su esposo la regañaba incluso por el mal té
que le hacía; por alguna razón, pese a que ella era baronesa, eso la estimulaba.
Lawrence hizo visitas posteriores, pero para ver a Frieda, ya no a Weekley. Un día le confesó
que se había enamorado profundamente de ella. La baronesa admitió sentir lo mismo, y propuso
buscar un lugar de encuentro. Pero Lawrence tenía otra propuesta: "Abandona mañana a tu
marido; déjalo por mí". "¿Y los niños?", preguntó Frieda. "Si los niños son más importantes que
nuestro amor", respondió él, "quédate con ellos. Pero si no quieres huir conmigo en unos días,
nunca más me volverás a ver." Para Frieda, la decisión fue terrible. Su esposo no le preocupaba
en absoluto, pero sus hijos eran su razón de existir. Aun así, días después sucumbió a la
propuesta de Lawrence. ¿Cómo podía resistirse a un hombre que estaba dispuesto a pedir tanto,
a arriesgar tanto? Si ella se negaba, lo extrañaría para siempre, porque un hombre así sólo
aparece una vez en la vida.
La pareja dejó Inglaterra y se dirigió a Alemania. Frieda mencionaba a veces cuánto extrañaba a
sus hijos, pero Lawrence no le tenía paciencia: "Estás en libertad de volver con ellos cuando
quieras", decía; "pero si te quedas, no mires atrás." La llevó a una difícil excursión a los Alpes.
Como baronesa, ella no había experimentado nunca tantas penurias, pero Lawrence se mostró
firme: si dos personas se aman, ¿qué importan las comodidades?
En 1914 Frieda y Lawrence se casaron, pero en los años siguientes se repitió la misma pauta. El
la reprendía por su pereza, la añoranza de sus hijos, lo mal que atendía la casa. La llevaba a
viajes por el mundo, con muy poco dinero, sin permitir jamás que ella se acomodara, aunque era
su mayor deseo. Peleaban sin cesar. Una vez en Nuevo México, frente a amigos, él le gritó:
"¡Quítate el cigarro de la boca! ¡Y sume la panza!". "¡Más vale que no hables así, o yo también
te diré tus cosas!", replicó ella, igualmente a gritos. (Había aprendido a darle una probadita de
su propio chocolate.) Ambos salieron. Los amigos miraban, preocupados de que el incidente
derivara en violencia. Ellos se perdieron de vista, sólo para reaparecer momentos después,
tomados del brazo, riendo y acariciándose. Eso era lo más desconcertante de los Lawrence: pese
a sus muchos años de casados, a menudo se comportaban como obsesivos recién casados.
Interpretación. Cuando Lawrence conoció a Frieda, intuyó de inmedíato cuál era su debilidad:
se sentía atrapada, en una relación sofocante y una vida mimada. Su esposo, como tantos otros,
era amable, pero nunca le prestaba suficiente atención. Ella ansiaba drama y aventura, pero era
demasiado perezosa para conseguirlos por sí misma. Drama y aventura era justo lo que
Lawrence brindaba. Con él, en vez de sentirse atrapada, estaba en libertad de irse en cualquier
momento. En lugar de ignorarla, él la criticaba sin cesar; al menos le prestaba atención, nunca la
tenía por segura. En vez de comodidad y aburrimiento, él le brindaba aventura y romance. Las
peleas que él provocaba con frecuencia ritual también garantizaban un drama incesante, y el
margen necesario para una reconciliación apasionada. El le inspiraba un poco de temor, que la
descontrolaba, nunca estaba del todo cierta de él. En consecuencia, la relación jamás se
estancaba. Se renovaba constantemente.
Si lo que buscas es integración, la seducción no debe detenerse nunca. De lo contrario, se
filtrará el aburrimiento. Y la mejor manera de mantener en marcha el proceso suele ser la
intermitente inyección de drama. Esto puede ser doloroso: abrir viejas heridas, provocar celos,
causar cierto distanciamiento. (No confundas esta conducta con fastidiar a la gente o criticarla
de modo continuo; este dolor es estratégico, ideado para romper pautas rígidas.) Pero, por otra
parte, también puede ser agradable: piensa en volver a demostrar tu valía, prestar atención a
hermosos detalles, crear nuevas tentaciones. De hecho, deberías mezclar ambos aspectos,
porque demasiado dolor o placer no resultará seductor. No repites la primera seducción, porque
el objetivo ya se ha rendido. Simplemente aportas pequeñas sacudidas, pequeñas llamadas de
alerta que indican dos cosas: que no has dejado de experimentar, y que él no puede darte por
descontado. La pequeña sacudida agitará el antiguo veneno, removerá las brasas, te devolverá
temporalmente al comienzo, cuando tu relación tenía una frescura y tensión más gratas.
Recuerda: comodidad y seguridad son la muerte de la seducción. Un viaje compartido y con
algunas penalidades hará más por crear un lazo firme que costosos regalos y lujos. Los jóvenes
tienen razón al no preocuparse por la comodidad en cuestiones de amor; y cuando tú recuperas
esa sensación, vuelve a encenderse en ti una chispa de juventud.
5. En 1652, la famosa cortesana francesa Ninon de l'Enclos conoció y se enamoró del marqués
de Villarceaux. Ninon era libertina; filosofía y placer tenían para ella más importancia que el
amor. Pero el marqués le inspiró nuevas sensaciones: era tan arrojado, tan impetuoso, que por
una vez en su vida ella se permitió perder un poco de control. El marqués era posesivo, rasgo
que normalmente ella aborrecía. Pero en él parecía natural, casi encantador: simplemente no
podía evitarlo. Así, Ninon aceptó sus condiciones: no habría otros hombres en su vida. Por su
parte, ella le dijo que no aceptaría dinero ni regalos de él. Eso era amor y nada más.
Ella rentó una casa frente a la de él en París, y se veían a diario. Un tarde el marqués estalló de
repente, y la acusó de tener otro amante. Sus sospechas eran infundadas, sus acusaciones
absurdas, y ella se lo dijo. Pero eso no lo satisfizo, y se retiró furioso. Al día siguiente Ninon
recibió la noticia de que había caído enfermo. Se preocupó mucho. Como recurso desesperado,
signo de su amor y sumisión, decidió cortarse su hermoso cabello, por el que era famosa, y
enviárselo. El gesto surtió efecto, el marqués se recuperó y reanudaron su romance, aún más
apasionadamente. Amigos y antiguos amantes se quejaban de la súbita transformación de Ninon
en ferviente esposa, pero a ella no le importaba: era feliz.
Entonces Ninon sugirió que vivieran juntos. El marqués, hombre casado, no podía llevarla a su
cháteau, pero un amigo ofreció el suyo en el campo como refugio para los amantes. Las
semanas se hicieron meses, y la breve estancia de ambos se convirtió en una prolongada luna de
miel. Sin embargo, poco a poco Ninon tuvo la sensación de que algo marchaba mal: el marqués
ya actuaba casi como esposo. Aunque era tan apasionado como antes, parecía demasiado seguro
de sí mismo, como si tuviera derechos y privilegios que ningún otro hombre podía esperar. La
posesividad que le había encantado a ella alguna vez comenzó a parecer opresiva. Él tampoco
estimulaba su mente. Ella podía conseguir otros hombres, igualmente apuestos, para satisfacer
su físico sin tantos celos.
Una vez surgida esta constatación, Ninon no perdió tiempo. Dijo al marqués que volvía a París,
y que lo suyo había terminado para siempre. El suplicó, y defendió su caso con mucha emoción:
¿cómo podía ella ser tan cruel? Aunque conmovida, Ninon se mostró firme. Las explicaciones
sólo empeorarían las cosas. Volvió a París y reanudó su vida de cortesana. Su abrupta partida
aparentemente sacudió al marqués, pero se diría que no demasiado, porque meses después ella
se enteró de que él ya se había enamorado de otra.
Interpretación. Una mujer suele pasar meses ponderando los sutiles cambios en la conducta de
su amante. Puede quejarse o enojarse, e incluso culparse a sí misma. Bajo el peso de sus quejas,
el hombre puede cambiar por un tiempo, pero a ello le seguirán una dinámica desagradable e
interminables malos entendidos. ¿Qué caso tiene todo esto? Una vez que te desencantas, en
realidad ya es demasiado tarde. Ninon habría podido tratar de entender qué la había
desencantado: una apostura que ahora le aburría, la falta de estimulación mental, la sensación de
ser tenida por segura. ¿Pero para qué perder tiempo deduciéndolo? El encanto se había roto, así
que ella siguió adelante. No se molestó en dar explicaciones, en preocuparse por los
sentimientos de Villarceaux, en hacerlo todo suave y fácil para él. Simplemente se marchó.
Quien parece tan considerado del otro, que trata de remediar las cosas o presentar excusas, en
realidad sólo es tímido. Ser amable en estos asuntos es más bien cruel. El marqués podía culpar
de todo a la crueldad de su querida, a su naturaleza veleidosa. Intactos su propia vanidad y
orgullo, podía pasar fácilmente a otra aventura, y dejar a Ninon atrás.
La larga y perdurable muerte de una relación no sólo causará a tu pareja innecesario dolor, sino
que también tendrá consecuencias a largo plazo para ti, pues te volverá mucho más voluble en el
futuro y te agobiará de culpas. Jamás te sientas culpable, aun si fuiste el seductor y el
desencantado. No es culpa tuya. Nada puede durar para siempre. Diste placer a tus víctimas, y
las sacaste de su rutina. Si rompes limpia y rápidamente, a la larga te lo agradecerán. Entre más
te disculpes, más ofenderás su orgullo, produciendo sentimientos negativos que reverberarán
durante años. Ahórrales las explicaciones insinceras que sólo complican las cosas. La víctima
debe ser sacrificada, no torturada.
6.- Luego de quince años bajo el régimen de Napoleón Bonaparte, los franceses estaban
exhaustos. Demasiadas guerras, demasiado drama. Cuando Napoleón fue derrotado en 1814, y
recluido en la isla de Elba, los franceses estaban más que dispuestos a la paz y la quietud. Los
borbones —la familia real depuesta por la revolución de 1789— volvieron al poder. El rey sería
Luis XVIII: gordo, aburrido y pomposo, pero al menos habría paz.
Sin embargo, en febrero de 1815 llegó a Francia la noticia de que Napoleón se había fugado
dramáticamente de Elba, gracias a siete pequeñas naves y un millar de hombres. Podría haberse
dirigido a América, vuelto a empezar, pero era tan imprudente que desembarcó en Carmes. ¿Qué
pensaba? ¿Un millar de hombres contra todos los ejércitos de Francia? Marchó a Grenoble con
su variopinto ejército. Al menos había que admirar su valor, su insaciable amor a la gloria y a
Francia.
A los campesinos franceses les encantó ver a su antiguo emperador. Este hombre, después de
todo, había repartido gran cantidad de tierras en su beneficio, que el nuevo rey intentaba
quitarles. Se emocionaron al ver sus famosos estandartes con águilas, el renacimiento de
símbolos de la revolución. Dejaron sus campos y se unieron a su marcha. Fuera de Grenoble, la
primera compañía enviada por el rey a detener a Napoleón lo alcanzó. Él desmontó y se
encaminó hacia ella. "¡Soldados del Quinto Cuerpo del ejército!", exclamó. "¿No me conocen?
Si hay uno entre ustedes que quiera matar a este emperador, que venga y lo haga. Aquí estoy!"
Abrió su capa gris, invitando a apuntar. Hubo un momento de silencio, y después, desde todas
partes, resonaron gritos de Vive l'Empereur!. De un solo golpe, el ejército de Napoleón había
duplicado su tamaño.
La marcha continuó. Más soldados, recordando la gloria que Napoleón les había dado,
cambiaron de bando. La ciudad de Lyon cayó sin una sola batalla. Generales con ejércitos más
grandes eran despachados a detenerlo, pero la vista de Napoleón a la cabeza de sus tropas era
para ellos una experiencia abrumadoramente emotiva, y cambiaban de filiación. £1 rey Luis
huyó de Francia, abdicando entre tanto. El 20 de marzo, Napoleón regresó a París y volvió al
palacio que había dejado apenas trece meses atrás, y sin haber disparado un solo tiro.
Campesinos y soldados habían abrazado a Napoleón, pero los parisinos fueron menos
entusiastas, en particular quienes habían servido en su gobierno. Temían las tormentas que él
podía desatar. Napoleón gobernó el país durante cien días, hasta que los aliados y sus enemigos
de dentro lo derrotaron. Esta vez fue trasladado a la remota isla de Santa Elena, donde moriría.
Interpretación. Napoleón siempre pensó en Francia, y en su ejército, como un objetivo por
cortejar y seducir. Como escribió sobre él el general De Segur: "En momentos de sublime poder,
ya no manda como un hombre, sino seduce como una mujer". En el caso de la fuga de Elba, él
planeó un gesto osado y sorpresivo que cautivara a una nación aburrida. Inició su retorno a
Francia entre las personas más receptivas a él: los campesinos, que lo habían venerado. Revivió
los símbolos —los colores revolucionarios, los estandartes con águilas— que encenderían
antiguos sentimientos. Se puso a la cabeza de su ejército, retando a sus antiguos soldados a
dispararle. La marcha sobre París que le devolvió el poder fue teatro puro, calculado para su
efecto emocional a cada paso. ¡Qué contraste entre esa antigua armadura y el rey idiota que
gobernaba entonces!
La segunda seducción de Francia por Napoleón no fue una seducción clásica, que siguiera los
pasos usuales, sino una reseducción. Se basó en antiguas emociones y revivió un antiguo amor.
Una vez que has seducido a una persona (o a una nación), se da casi siempre un
adormecimiento, un ligero descenso, que a veces conduce a una separación; sin embargo, es
asombrosamente fácil volver a seducir al mismo objetivo. Los antiguos sentimientos nunca
desaparecen, yacen dormidos, y en un instante puedes tomar por sorpresa a tu objetivo.
Es un raro placer poder revivir el pasado, y la juventud: sentir las emociones de antaño. Como
Napoleón, añade un toque dramático a tu reseducción: revive las antiguas imágenes, los
símbolos, las expresiones que despertarán recuerdos. Como los franceses, tus objetivos tenderán
a olvidar el horror de la separación y sólo recordarán las cosas buenas. Esta segunda seducción
debe ser osada y rápida, sin dar tiempo a tus objetivos de reflexionar o hacerse preguntas. Como
Napoleón, explota el contraste con su amante en turno, haciendo que su conducta parezca tímida
y pesada en comparación.
No todos se mostrarán receptivos a una nueva seducción, y algunos momentos serán
inapropiados. Cuando Napoleón regresó de Elba, los parisinos eran demasiado sofisticados para
él, y podían adivinar sus intenciones. A diferencia de los campesinos del sur, ellos ya lo cono'
cían a la perfección; y su retorno ocurrió tan pronto, que ellos ya estaban hartos de él. Si quieres
volver a seducir a alguien, elige a quien no te conozca muy bien, tenga buenos recuerdos de ti,
sea poco desconfiada por naturaleza y esté insatisfecha con las circunstancias presentes.
Asimismo, quizá sea conveniente que dejes pasar un poco de tiempo. El tiempo restaurará tu
lustre y desaparecerá tus faltas. Nunca veas una separación o sacrificio como definitivos. Con
un poco de drama y planeación, una víctima puede recuperarse en un abrir y cerrar de ojos.
Símbolo. Brasas, los restos de la hoguera a la mañana siguiente. Abandonadas a sí mismas, las
brasas se extinguirán poco a poco. No des al fuego oportunidad ni elementos. Para apagarlo,
ahógalo, sofócalo, no le des con qué nutrirse. Para darle nueva vida, anímalo, aliméntalo,
hasta que las llamas se renueven. Sólo tu constante atención y vigilancia lo mantendrán
ardiendo.